今天的內(nèi)容主要是聊聊如何談判，或者說只是談判的一些技巧，也是屬于招式，因為本文比較長，而且算是一本談判書的精華內(nèi)容。

 

來源 | 有資產(chǎn)

 

1

適時反擊

 

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊使用需要一個前提，就是在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，比如：你要保證一周之內(nèi)你不準(zhǔn)來催債；想要我還錢所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

 

適時反擊也可以叫做“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

 

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。老賴相信催收是個“說到做到”的人，所以在催收尚未正式宣戰(zhàn)前，可能會做讓步。

 

情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

 

 

2

攻擊要塞

 

一個比較笨的辦法，沒轍的時候可以嘗試。

 

談判，尤其是對債務(wù)公司的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

 

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“首腦”，稱其余的為“組員”。“首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“組員”的存在。

 

談判時，有時你無論再怎么努力再換方法也無法說服“首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“組員”展開攻勢，讓“組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“首腦”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

 

使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地，“首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“組員”展開游說，“首腦”自然感覺興味索然。

 

而“對方組員”也一樣，對你一成不變的陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。

 

另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“組員”，但是，這卻無法保證“組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

 

 

3

“白臉”“黑臉”

 

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

 

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。

 

休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

 

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

 

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。

 

第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。

 

所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。

 

前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，卻反而以在對方的陣營中進(jìn)行談判為佳。

 

不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ?ldquo;挑戰(zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。

 

相反地，若談判是在自己的地盤進(jìn)行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。

 

一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。

 

 

4

“轉(zhuǎn)折”為先

 

“不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。我有一次催收時，就巧妙地運用了這種技巧。“我想你一定不想讓你家人知道你欠錢了，不過……”。

 

這個“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的“前導(dǎo)”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

 

“不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。我接著便這么問道：“不過，債權(quán)人比較希望他們知道你借錢不還的事情，所以……”。被如此一問，債務(wù)人也就只有選擇死扛或者有所松動。

 

再下一步你可以繼續(xù)選擇施壓還是選擇鼓勵。比如：其實我們也不想通知您家人或朋友，但公司和債權(quán)人催的也比較急。或者：我可以向公司爭取些時間，但你也得拿出一部分誠意來。

 

 

5

緩和緊張氣氛

 

在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢？

 

這里舉個與催收無關(guān)的例子說明。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關(guān)土地買賣的問題，當(dāng)時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事后卻愈想愈不對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。

 

在這種情況下，當(dāng)這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關(guān)土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。

 

他之所以不肯同意，并非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。

 

類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鼋忉專韵湫罘e于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。

（未完待續(xù)）